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様々なニュースを読み解く、セールスパーソンのためのニュース解説。（週１回更新/全１２回）
お客様のための有効な情報提供に役立つコンサルタントからのアドバイスをご紹介いたします。

シスマネ必携！　運用管理ルールブック：将来性を常に意識せよ！
（ITmediaエンタープライズ）

システム管理の"ここがヘンだよ"：無線LAN禁止、VPN禁止、FTP禁止…は管理者の怠慢か（ITmediaエンタープライズ）

皆様が商談を進める人物は、情報部門の担当者でしょうか？経営者でしょうか？決裁権をお持ちの経理の方でしょうか？キーマンは客先によって異なると思いますが、システム提案の際には、購入後、そのシステムを管理する担当者に、費用や、機能や、拡張性や、様々な面で納得していただき、私たちがご提案したシステムに賛同を得るというのは、必要不可欠なプロセスです。
しかし、特に中小企業の場合、システム管理者の方が、いろいろな業務と兼務をなさっていることはもちろん、ある日突然指名された方など、ご本人の思惑とは裏腹に重責を負っている方々も多いものです。
今号では、２つのニュースをヒントにして、「システムを管理するということはどういうことか？」システム管理者の方に再考いただき、ご提案に賛同を得るポイントを考えます。

【その1】IT投資の3つのポイント
個人情報保護法の施行から情報セキュリティ管理の重要性、必然性を（言葉は悪いですが）煽るための「御社でも、●●●のシステム導入が最低限必要ですよ！」という提案フレーズは、耳にタコです。

そのため、システム導入を検討しているお客様は、「最低限のコストで導入！」と（またまた言葉は悪いですが）すり込まれ、機能や将来の拡張性を考えるという、とても重要な視点を軽視し、コスト（価格）を最重要視する傾向がかなり見受けられます。
そんなお客様には、提案書テンプレートのスライド（本文末尾よりダウンロードあり「１．失敗しないIT投資の３つのポイント」）を利用して、（1）バージョンアッププランを立てる、（2）将来の不可を予測する、（3）信頼性を重視する、という重要な３つのポイントを再考してもらいます。これら３つのポイントは、システム管理者の方の将来にこそ、深く関連するものです。
価格を検討するのは当然です。しかし、とにかく価格重視！で決めることが"システム管理"という視点でどうなのか？ということを、私たちも一緒にしっかりと考えましょう。

【その2】禁止事項の裏にセキュリティホールあり
「弊社は、リスクを考えて、結構厳しく禁止しているから大丈夫だよ！」と自信満々の、「システムを管理するということはどういうことか？」を、あまり考えていないお客様には、提案書テンプレートのスライド（本文末尾よりダウンロードあり「２．禁止事項の裏にセキュリティホールあり」）を話題にしましょう。「禁止する」ことでは問題解決にならないどころか、かえって危険だ！という話です。
ニュースを引用した、無線LANやFTPサーバーの例はわかりやすいと思います。禁止することで、新たな脅威を生み出し、社内システムが、より危険な状態になる可能性があることを伝えます。業務効率やプロセスを何も考えずに禁止するシステム管理こそ「禁じ手」なのです。

社内システムを管理する、とはどういうことでしょうか？システム管理者の重要な仕事とは何でしょうか？きっと、そのシステムの利用法を高圧的に厳しい規則で制限することではありません。
システムを便利に使い続けるため、安全で安定した稼動をさせるため、みんなで協力する気持ちで利用するよう、利用者に対していろいろなメッセージを出し、働きかけをすることではないでしょうか。規則だから、仕方なく、という気持ちを利用者がもっていると、規則を守らせるための規則が必要です。「そうはいっても･･･」と、お客様はおっしゃるかもしれません。しかし、システムをよりよく利用していただきたいと願っているセールスパーソンが、そこで一緒にあきらめていてはいけません。少しずつでも一緒に頑張りましょう、とお客様（システム管理者）をサポートする存在でいたいものです。

時事テーマからメリットを伝える視点や言い回しを考える際、ニュースを活用しない手はありません。ニュースのメッセージを抜き出して資料にすれば、そのまま提案資料に利用できます。本コーナー、今号は「ニュースをシステム提案に活用する視点」で解説し、ニュースを活かした提案素材をMicrosoft Office PowerPoint 2003ファイルで準備しました。いろいろな場面でご利用いただければ幸いです。

提案資料：FLPsalesperson_Vol08.zip

本資料は、システム提案の際の説明資料の一部として、お手元の資料に必要スライドを追加してご利用ください。
素材としてご利用いただけるスライドは以下（タイトルスライドを含まない）２スライドです。
１．失敗しないIT投資の３つのポイント
２．禁止事項の裏にセキュリティホールあり

内部統制　コンプライアンス　セキュリティ対策　システム管理

森戸裕一 （もりと・ゆういち）
ナレッジネットワーク株式会社　代表取締役
中小・中堅企業を対象にITを活用した経営手法、企業戦略などを提唱する、コンサルティング事業を展開。マイクロソフト社をはじめとするIT企業、自治体などが主催する中小・中堅企業向けIT化支援セミナーの講師も数多く担当し、“ITで元気になるヒント”の数々を提案し続けている。

【第７回】内部統制対応を考えたシステム提案の壁と解決策

【第６回】サーバー機能選定のポイントを内部統制対応の視点で伝える

【第５回】社員と社内情報の関係性を明確に。それがルール決めのポイント

【第４回】内部統制に一押しの機能を提案する

【第３回】”社員の思考や行動様式を改善する”という視点でＩＴ活用を提案する

【第２回】自動化のメリットを内部統制の観点から伝える

【第１回】企業と社員のインタラクティブ（双方向）コミュニケーション