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様々なニュースを読み解く、セールスパーソンのためのニュース解説。（週１回更新/全１２回）
お客様のための有効な情報提供に役立つコンサルタントからのアドバイスをご紹介いたします。

内部統制を前に見直せ！ワークフロー：第1回　無人ヘリ事件が示唆するもの
（ITmediaエンタープライズ）

内部統制を前に見直せ！ワークフロー：第2回　ワークフローとは一体何か
（ITmediaエンタープライズ）

今の時代にシステム提案をする際、内部統制について全く考えなし、という話はナシでしょう。しかし、内部統制対応について延々語るというのも・・・セールスパーソンの役割としては少し違う気がします。ということで、内部統制を語らずに、かつ、内部統制対応についての認識をしっかりとアピールする話題として、今号、［9号］から［12号］では、4週続きで、法制対応/ワークフローテーマでのニュースを、法制対応としてワークフローを見直す理由（why）から、どうやって（how）ご提案するのか？まで、ニュースをヒントに整理して、提案活動に活用するための話をご紹介します。

早速ですが、ワークフローというテーマは、システム提案を前提としたお客様への情報提供として、どのような効力があるのでしょうか？または、どのような効力をもたせることが提案活動にとって効果的でしょうか？
まずは、2つのニュースのメッセージと事例を参考にして、以下の2つを整理します。

【1】ワークフローは内部統制にどのように関係するのか？
　　法制対応としてワークフローを見直す理由（why）
【2】ワークフローって何？（what）

今号でとりあげる2つのニュースのメッセージこそ、【1】法制対応としてワークフローを見直す理由（why）です。

まずはこちらのニュース「内部統制を前に見直せ！ワークフロー：第1回　無人ヘリ事件が示唆するもの」。ニュースの論点はヤマハのラジコンヘリが外為法に触れるか否か？ですが、ニュースが示すように（下記の文章）、企業が内部統制に取組む際にはワークフローの見直しと整備が重要である。というのがメッセージです。

ヤマハは経産省の告発を受けた後、直ちに内部統制見直しプロジェクトを立ち上げ、輸出管理体制や内部統制プロセスの改善に取り組み始めた。とはいえ、同社における該非判定プロセス、輸出に関する承認フローがどのように設定されていたのかは気になるところである。そう考えると、企業がコンプライアンスや内部統制に取り組むにあたり、ワークフローを見直し、整備することが重要であることを再認識させる事件だったといえる。

次のニュース「内部統制を前に見直せ！ワークフロー：第2回　ワークフローとは一体何か」のメッセージも、視点は異なりますが、上記ニュースと同じです。ニュース（下記の文章）が示すように、ワークフローを整備することは内部統制への対応につながっているというのがメッセージです。

企業が業務を実施するには、部署間で（ときには企業間で）相互に連携するプロセスが存在すること。ワークフローを整える狙いは、こうした一連のプロセス間の連携が遅滞なく適正に行われるような制御と機構を設け、その実行を自動化することによって業務処理の効率化を実現することである、これは、実は内部統制への対応にもつながってくることになる。

これらのメッセージ（法制対応としてワークフローを見直す理由）をお客様に伝えるというよりは、お客様ご自身が考えて、私たちにお話をしてくださるという流れを、頑張ってつくりましょう。

ソリューション営業の第一歩は、私たちがご紹介したいサービスや製品をお客様が聴く体制になっているか？というタイミングをきちんと把握できているかどうかです。お客様の課題を解決するモノ、お客様が欲しい、必要だ、と感じているモノが「ソリューション」ですから、お客様が話を聴く体制になっていなければ、お客様が話を聴く体制をどうやってつくるのか？を考え、そのために必要な情報を提供し、話題づくりをしなければなりません。

こうしたソリューション営業の視点で考えると、【2】ワークフローって何？（what）どのようなモノなのか？ということは、（もちろんご存知のお客様も多いと思いますが）下記のニュースの銀行の融資に関する業務プロセスを事例に用いながら、互いの認識を共通にしておきます。

支店の営業担当者が融資案件を受注する。それを受けて融資担当者が貸付の判定基準に照らし、条件を満たしていれば、支店長に申請を行う（基準を満たしていない場合は営業担当者に差し戻す）。支店長は、その案件が支店長権限で決裁できる範囲内であれば決裁を行うが、その範囲を超えている場合は、本店の審査部に対して稟議申請を行う。審査部は稟議を発議すべきか否かの判定を行い、必要と判断した場合は決裁者である本店の役員に対して稟議を発議する。そして、本店役員が稟議決裁を行い、その結果がこれまでの手順の逆向きの経路を辿って支店へと差し戻される。

ワークフローがどんなモノかについてお客様との認識を共有するとともに、このようにワークフローを考え（見直し）ていくと、部門間や企業間で連携するプロセスの存在が明確になるということが、話題のポイントです。

ワークフローを整備すると、業務の一連のプロセスが滞りなく行えるようになります。適正な制御ができます。つまり業務処理が効率化できます。これは内部統制対応につながりますから、【1】法制対応としてワークフローを見直す理由（why）というメッセージが発信できます。
社内業務の自動化、内部統制などコンプライアンスへの対応といえば、是非お客様にご紹介したいのは「ラピッドスターターパック」です。お客様の中で、自社のワークフローは？という意識が少しでも芽生えたら、ワークフローを実際に整備する方法は？ということで、具体的な話を持ち出せるようにつなげましょう。続きは次号でご紹介します。

ワークフロー

IT用語として用いる「ワークフロー」は、コンピュータを用いて業務の一連の流れを自動化、または半自動化して、情報や業務が関係者間を円滑に流れるようにすることです。また、特にITを意識せずに、そうした業務の一連の流れを示す場合もあります。
ワークフローは作業の内容や手順を、フローチャート（流れ図）と文章の両方で表現することが多いようです。

ビジネスプロセス

IT関連用語として何気なく使われていますが、簡単に言えば、「業務の一連の流れ（業務プロセス）」です。ビジネスプロセスを明らかにすることによって、現在の仕事を効率的・効果的に進めているかを検証できるため、さらに改善するためには何をすると良いか？も明らかになります。

ビジネスプロセスとワークフローの関係は？

・・・つまり、コンピュータを活用して「ビジネスプロセス」を効率化、あるいは自動化したものが「ワークフロー」です。

ワークフロー　内部統制

森戸裕一 （もりと・ゆういち）
ナレッジネットワーク株式会社　代表取締役
中小・中堅企業を対象にITを活用した経営手法、企業戦略などを提唱する、コンサルティング事業を展開。マイクロソフト社をはじめとするIT企業、自治体などが主催する中小・中堅企業向けIT化支援セミナーの講師も数多く担当し、“ITで元気になるヒント”の数々を提案し続けている。

【第８回】システム導入を『投資』と考えてもらう

【第７回】内部統制対応を考えたシステム提案の壁と解決策

【第６回】サーバー機能選定のポイントを内部統制対応の視点で伝える

【第５回】社員と社内情報の関係性を明確に。それがルール決めのポイント

【第４回】内部統制に一押しの機能を提案する

【第３回】”社員の思考や行動様式を改善する”という視点でＩＴ活用を提案する

【第２回】自動化のメリットを内部統制の観点から伝える

【第１回】企業と社員のインタラクティブ（双方向）コミュニケーション